硅谷蓝图

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副标题：无;

作者: 51epub.com;

内容简介：

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译者序

SaaS正在改变B2B销售。新一代销售管理正在改变传统销售管理。
如何改变，如何落地？本书阐明的不仅是一个方法论，同时也用大量细节指明了具体执行的路径。
传统销售管理经常固执于一种2/8法则，即20%的大单足以带领公司高速增长，20%的销售精英足以撑起公司的全部业绩。可惜真正带过兵打过仗的人都会告诉你，这种思路不仅难以执行，也会带来大量的管理问题。一种经常发生的情况是，由于大单看上去很美好，公司寄予厚望而全力投入，从而忽视了其他所谓的小单。而大单由于种种原因迟迟签不下来，导致公司在关键节点没有做到预期业绩，直接导致下轮融资的失败。
至于如何实现高增长，传统销售思路一般是做简单的叠加。15名销售人员做到了3 000万元，做到6 000万元再加15名销售就行了。而实际执行下来，做到6 000万元又加了30名销售。为什么？因为第一个3 000万元和第二个3 000万元的情况往往是不一样的。前者商机更容易拿到，销售成单率也高，15名销售也不需要太多管理。随着业绩的增加，销售效率开始快速降低，管理复杂性的增加也开始让预期业绩的达成充满不确定性。
而不确定的销售效率（业绩／成本）往往是B2B初创企业拿不到A/B轮之后投资的关键原因。过不了规模化这一关，公司就长不大。
因此《硅谷蓝图》这本书不仅负责销售的高管需要看，CEO和COO更需要看。要知道现代销售管理的目的是打造一部稳定高增长的销售机器，而在互联网时代，造就这部机器的零部件选项正在变得越来越多。为什么不能80%的销售人员都完成业绩？为什么不能15名销售做到6 000万元？
作为负责公司业绩的高管，无论之前什么背景，无论今天公司什么体量，都需要提前知道自己的选项，提升自己的认知，开始销售进化之路。

销售效率的不确定性可以是个严重的问题。
《硅谷蓝图》作者范德库伊做过二十多年的全球销售高管，是拥有将近200个一线客户

目录预览：

​ 硅谷蓝图
版权页
译者序
前言
书中的部分名词
目录
引言　销售需要进行革新
01　了解市场，建立销售业务的3个层级
02　洞悉客户旅程，打造以客户为中心的销售模式
03　理顺CAC和CRC，重构销售成本
04　培训SDR，构建流畅的线上销售渠道
05　合理部署销售人员，推进销售组织的进化
06　解析关键指标，构建数据驱动型销售组织
07　建立SaaS销售流程，将最佳实践规模化
08　运用销售工具，提升销售速度
09　利用内容营销，推动销售流程
10　套用公式，打造SaaS销售模型
11　构建全能销售单元，应对各种销售场景
12　打造职业发展路径，激励销售人员
13　建立销售运营中心，增强团队凝聚力
结语　三大制胜要素，实现销售规模化增长