多赢谈判

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副标题：无;

作者: 巴里·J·奈尔伯夫;

内容简介：

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译者序

让双方利益最大化的分配方案

复旦大学法学院副教授

熊浩

随着市场经济在我国的不断发展，越来越多的有识之士开始意识到商业的本质是达成交易，而谈判便是一种研究交易如何更好达成的专业知识。因此，在我国的图书市场上，关于谈判的书也越来越多。

作为一位专门从事谈判研究与实践的学者，我可以直接而清晰地告诉你这本书的价值到底在哪里。说得直接一点，这本书最为重要的价值，是使利益分配的方法清晰化了。

自莫顿·多伊奇提出“双赢”（Win-Win）概念以后，经典的谈判理论普遍接受“谈判是一种寻求共赢的技艺”这一说法。基于此种认知，谈判理论便认为找到对话各方之间的非冲突利益——其中既包括“一荣俱荣”的共同利益，也包括可以交换的不同利益，从而把蛋糕做大，真实发现谈判各方“互赖”的部分，乃是谈判成功的关键。这一过程可以将谈判从一种对抗性的分配，转化为一个共创性的协同。

[1]

基于上述认识，倘若通过之前的信任建构、积极聆听与需求触达，我们已经找到了非冲突利益，发现了可以相互合作的空间、可以彼此支撑的可能，换言之，蛋糕已经做大了，那么接下来应该如何分配蛋糕呢？经典的谈判理论认为应该寻找客观标准。

[2]

所谓客观标准，即超越双方当事人个人偏好的稳定依据。据此，便可以把做大的“蛋糕”公平切分。

理论上如是理解当然没有问题，但我们在真实的谈判实践中，往往会发现客观标准是多元的。例如，我们在新闻中有时会看到因某些产品降价而导致的纠纷。从商家角度看，降价是一种商业策略，在市场经济条件下无可厚非。既然价格会对供求产生影响，那么商家自然可以根据销售的客观现实，通过调整价格来影响供求关系。但从消费者角度看，产品降价会给消费者带来差价的损失，这个价格的落差也是客观存在的，会让消费者觉得遭受了欺骗与愚弄。

你看，这是一个常见的争议。现在我们假设商家与消费者进行谈判

目录预览：

​ 多赢谈判
扉页
目录
致敬
译者序 让双方利益最大化的分配方案
前言 “分蛋糕”谈判法
第一部分 蛋糕在哪里
第1章 正确衡量谈判蛋糕
第2章 如何应对恶意要挟者
第3章 谈判蛋糕应该被平分
第4章 关于谈判的两个重要真相
第5章 如果不确定蛋糕的大小
第6章 如何让违约造成的损失最小化
第7章 如何分到更多
第8章 如果对方不买账
第二部分 成本怎么摊
第9章 塔木德方案
第10章 找出隐藏的蛋糕
第三部分 实践中的5种复杂情况
第11章 如果你更在乎
第12章 如果无法确定蛋糕是否存在
第13章 规则与名声对谈判权力的影响
第14章 多方谈判时如何分蛋糕
第15章 如果你被对手利用了
第四部分 做大谈判蛋糕
第16章 给对方想要的东西，并得到自己想要的
第17章 当双方看到的蛋糕不一致时
第18章 说出对方的立场
第19章 如何让对方接受你的解决方案
第五部分 谈判手段
第20章 谈判准备阶段要做的事
第21章 哪些可以透露，哪些应该隐瞒
第22章 正确的开场动作
第六部分 45条建议
基本原则
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