妙用心理学的成交技巧:久赢真经
(副标题)：无 ;
(作者): 王挺 ;
内容简介：
妙用心理学的成交技巧：久赢真经
第1节：久赢真经第一重：千万别做那条狗(1)
第一章
久赢真经第一重：千万别做那条狗 狗的习得性无助 "习得性无助"是美国心理学家塞利格曼1967年在研究动物时提出的，他用狗做了一项经典实验，起初把狗关在笼子里，只要蜂音器一响，就给狗以难受的电击，狗关在笼子里逃避不了电击。多次实验后，蜂音器一响，在电击之前，塞利格曼把笼门打开，此时狗不但不逃，反而是不等电击出现就先倒地呻吟和颤抖。本来可以主动逃避却绝望地等待痛苦的来临，这就是"习得性无助"。随后的很多实验也证明了这种习得性无助在人身上也会发生。
Carol Dweck做过相关的实验观察习得性无助是如何影响学校学生的。她把四年级的学生按照他们的解释风格分为"无助学生"与"优势定向学生"。先向他们呈现已解决的问题，再呈现未解决的问题。"无助学生"一旦失败，就退却了；而"优势定向学生"尽管失败了仍保持积极活力--他们卷起袖子干得更欢。分析其中的原因，她发现问题的关键是学生是否认为失败与能力或努力相关。习得性无助学生认为失败是永久的，是能力的问题而不是没有努力。
"习得性无助"反映了人们对困境与机会的漠视，它会使人们因为过去的无助经历而失去了分析当前的困境和寻求解决之道的愿望与动机，因此，它的恶果在于这种歪曲的认知会使想象中的无助变为现实中的失败，反过来又强化了这种歪曲的认知。
我们有的业务员打电话总是被拒绝，拒绝多了，一看到电话就怕，后来我们就发现有的业务人员开始抱怨："我不做业务了，我要做就做行政。"、
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