竞争性销售:如何在B2B市场中胜出

(副标题)：无 ;

(作者): 【美】兰迪·蔡斯, ePUBw.COM ;

内容简介：

​ 前言 从一个真实的故事说起
商场如战场，我们总是在经历最惨痛的失败之后才会收获最宝贵的经验。本书总结的销售方法也是如此，它们源自于多年前我的一次彻头彻尾的失败销售案例。当时，我正忙着成立公司，在业务上难免有些懈怠，这个竞争性销售案例就是在这样的背景下发生的。可以说，这简直是我从事专业销售工作25年以来最糟糕的客户演示。
和平时的竞争性销售情况一样，这次销售机会也是从一个客户来电开始的。对方是一家位于佐治亚州亚特兰大市的公司，它决定聘请外部机构开发其销售培训业务。经客户推荐，这家公司特地打电话通知我们参加供应商竞标。在电话中，简单寒暄之后，我们转入了正题。
“好的，我们定于2月4日上午在亚特兰大的公司总部开会。我这就给你发一份需求说明，你们可以根据这份说明准备演示内容。希望你们能在上午8:30准时开始演示，时间为50分钟。除你们之外还有另外两家公司做演示，分别安排在你们之前和之后，你觉得可以吗？”
我连忙答道：“没问题，除了你还有谁会参加会议？”
负责联系我们的人显然不是决策者，通常情况下客户来电时都是如此。“呃……只有我和另外三位同事。”对方如是说。
“那好，咱们到时候见！”
我随手就挂上了电话，压根儿没问自己的竞争对手是谁，没问负责决策的是什么人、担任什么职务，也没问这些人的联系方式。实际上，我在本书中所总结的各种经验当时竟然一条都没有用上，我只是像其他销售人员一样浏览了一下对方发来的需求说明，然后就着手准备演示内容了。很快到了约定的那一天，我只身来到亚特兰大，准备在8:30轻松搞定这场只有四个人在场的销售演示会。
不过，我很快就发现情形有些不对。一走进会议室，我愕然发现等待我的可不是四个人，而是在长长会议桌前正襟危坐、盯着我一言不发的22位公司管理者！我想他们当时肯定和我一样一头雾水，不知道面前的人是谁、为什么来到这里以及准备谈些什么；我的心头也是一阵发虚，不清楚接下来.....

目录预览：

​ 竞争性销售：如何在B2B市场中胜出
前言 从一个真实的故事说起
第1章 价值与价格，谁主销售——决定竞争性销售成败的真正因素
角色扮演
失败的原因究竟何在
买方如何定义“价值”
免费顾问
如何销售你的专业技能
推荐信
证明人列表
结论
第2章 认真做好相关调查——如何展开竞争性销售
大多数竞争性销售都是建议邀请
大部分负责初次联系的人都不是决策者
七个问题帮助你建立“防御工事”
关于邮件问题
“影响者”的三大陷阱
影响者的三大陷阱之一：只看不买
影响者的三大陷阱之二：充满欺骗性的副职
影响者的三大陷阱之三：冷漠无情的助手
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