价值型销售

(副标题)：无 ;

(作者): 崔建中 ;

内容简介：

​ 第一节　价值创造器概述
知道了什么是参照系，接下来要讨论的就是如何生成参照系了，每行每业，每家公司为客户提供的参照系都会不同，这和销售组织的能力有关，也和客户需要的价值有关。比如，以下参照系都是我们在实践中发现或者参与制作的：
◎　商用车司机培养的参照系；
◎　猪场受孕管理的参照系；
◎　采购管理设计的参照系；
◎　媒体传播与选择的参照系；
◎　牧场粪污处理的参照系；
◎　五金设计与规划及检测的参照系。
不过大部分情况下，销售组织的参照系都是零散的、不系统的、有原材料的，但是还不能叫参照系。所以，我们需要一个统一的设计参照系的方法，这个方法我们命名为“价值创造器”。这是价值型销售提供的一个重要工具。
价值创造器主要是帮助销售组织进行参照系的设计，价值创造器输出的参照系可大可小，从大的生产体系、质量管理体系、销售体系到中型的运输管理、采购计划管理，甚至到小型的饲喂操作、客房清扫规范等都可以。其实大部分参照系都是中、小型的，否则销售组织真成了咨询公司了。但是无论大小，都必须重要且有创新性，对客户的价值影响要显著。销售必须提出新的思想、新的逻辑、新的方法和新的工具，要帮助客户革新而不是修修补补。
参照系主要面对组织绩效，所以价值创造器的应用范围主要是绩效改善的设计方法，关于价值创造器的应用范围，这里有两点需要特别说明：
◎　有些组织对客户的价值贡献很可能会超越绩效价值，比如与客户成立合资公司、作为投资人介入客户经营。但是这些都超越了销售组织可以驾驭的范畴，不是价值型销售关注的重点。
◎　有些销售组织有些特殊能力，比如帮助医院评级、把某个设计师带入到某个圈子、批给学校更多的科研基金等等，这些也不是价值创造器能解决的，属于特异功能的范畴。
一、价值创造器阐明销售组织的能力如何为绩效做贡献
我们谈的基本都是B2B销售，面向的客户是政府和企业，所谓创造价值就是要帮助提升他们的组织绩效（政.....

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​ 价值型销售
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目录
价值型销售导论
第一章 销售需要方法论
第二章 当前销售方法论存在的问题
第一节 认识问题
第二节 方法论的问题
第三章 价值型销售方法论：用价值创造赢取订单
第一节 价值型销售的定义
第二节 价值型销售（技能篇）流程
第三节 价值型销售：实现高价值赢单的必由之路
第一篇 匹配线索
第一章 本阶段工作任务
第一节 寻找线索：最痛苦的任务
第二节 理解潜在客户、线索和商机的区别
第三节 本阶段的工作任务
第二章 匹配线索
第一节 收集信息
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