销售中的心理学

(副标题)：无 ;

(作者): [美]博恩·崔西（Brian Tracy） ;

内容简介：

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销售中的十万个为什么
孙路弘
著名营销及销售行为专家
心理学是一门研究心智与行为的科学，它采取实证科学的研究方法
，透过实验和观察来检验假设，研究对象主要是人类，但也有些心理学
家以动物作为研究对象。威廉·詹姆斯（William James）是美国的哲学
家和医生，也是当代心理学的创始人之一。他在1890年给心理学下的定
义是：“精神生活的科学。”按照詹姆斯的定义，心理学是关于心灵和
大脑的，可是，尽管心理学家的确研究大脑，但我们对大脑是如何工作
的现在还知之甚少，还不能理解在经历和表达我们的希望、恐惧和愿望
时它所起的作用；不能理解在我们从生孩子到看足球那样纷繁复杂的行
为中它所起的作用。实际上，要直接研究大脑几乎是不可能的。于是，
心理学家通过研究我们的行为，发现了更多的东西，并且运用他们的发
现，衍生出关于我们内部情形的种种假设。
《销售中的心理学》就是在研究销售过程中涉及的人，以及人的行
为反映出来的现象。比如，在销售过程中，销售人员具备什么样的自我
意识。在访问客户以前，你认为可能客户不会签约，这就是一个自我意
识，因此对方不签约的可能性就真的非常高。但是，一个自我意识说，
如果对方不签约，那么对方真的会损失一个千载难逢的机会，无法实在
地体会到我的产品给他的生活带来的改变。具备这个意识的人就可以在
遇到挫折、遇到拒绝的时候调动内心的意识出来，向客户显示更加有震
撼力的一面。
在一次招标会将要结束的时候，客户的几个决策层的人已经明显表
示了不会采购IBM的主机设备，而会采购另外一家的系统。招标会主持
人宣布，今天长达4个小时的招标会结束。话音刚落，IBM的销售顾问
提高自己的音调说，能否再给我两分钟的时间。会场静了下来，主持人
让开了话筒，IBM的销售顾问沉着地说：
作为一个销售人员，展示了自己的产品，讲解我们的产品为客户带来
的利益和好处以及能解决的问题后，.....

目录预览：

​ 销售中的心理学（白金版）
推荐序
前言 我成为百万富翁的故事
01 销售的内在博弈
02 设立并实现全部销售目标
03 人们因何而购买
04 创意销售
05 约见更多的客户
06 暗示的力量
07 完成销售
08 成功销售的10大关键
译者后记