价格游戏:如何巧用价格让利润翻倍

副标题：无

作者: [英]利·考德威尔

内容简介：

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前言

本书中大约一半的内容最初是我为大型公司的合伙人和管理者提供培训时使用的，这项培训连带一项专家咨询和研究服务，总价为155英镑——鉴于这整套服务可以每年为客户增加千百万英镑的收入，算起来还是颇为划算的。

之后，我们把培训价格降了下来，最后定为推广优惠价33.5英镑，于是小型公司的兴趣也呈现出激增趋势。

如今这些内容以平装本出版，我们也得以把这些有用的信息与尽可能多的读者分享。相比之前的培训服务，这本书新推出的低价是让人难以抗拒的14.99英镑。

看得出其中玄妙吗？从理论上讲，本书先前的价格应该和现在的读者无关，而事实上却并非如此。更高价格所产生的心理作用无形中让人们相信这个产品具有更高的价值。

多年来，在为商品定价的过程中，我一直对消费者们的心理感到疑惑。与大多数企业主一样，我刚开始的定价策略就是在商品成本的基础上加上一些利润空间。有时候消费者会讨价还价，有时候我们还得根据竞争对手的定价调整价格。然而从始至终，我都深信自己肯定没有了解消费者脑子里的某些想法。如果说一张DVD售价9.99英镑能比售价10英镑更畅销，那么我肯定能利用其中的原理来完善我的定价策略。

2002年，丹尼尔·卡尼曼（Daniel Kahneman）获得了诺贝尔经济学奖。从这时起，行为经济学开始变得更广为人知，这门科学结合了经济实践和心理学的实验发现。当我开始学习这种理论时，我很快发现这种新型研究给出了我一直苦苦追寻的答案。它揭示了消费者对不同价格点的看法，例如，是否最好从较高的起始价开始还价，人们是否会为每月一次的合同付更多钱，以及如何劝说消费者为他们即将得到的价值付钱。最终我开办起一项业务，专门负责提供定价方面的建议——这种建议贯穿于本书始末。

行为经济学研究揭示了众多发现，这些发现关系到人们如何购买产品和服务，以及他们愿意为此付出多少金钱。从这门研

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​ 价格游戏：如何巧用价格让利润翻倍
致谢
前言
定价的七个原则
第01章 先定位，后定价
麦琪和她的巧克力茶壶
收益矩阵：洞悉消费者的购买动因
运用：找到对手，找准定位
第02章 推翻基于成本的计算
该怎样给巧克力茶壶定最低售价呢？
成本只能告诉你定价底线
运用：如何算出最低售价
小插曲：录历史上的著名价格
第03章 读懂消费者的心声
巧克力茶壶的预售实验
用差别定价实现利润最大化
个案研究1：乐购的麦片
个案研究2：珠宝制造商
运用：如何找到消费者看重的产品价值
第04章 市场细分
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