客户第一:华为客户关系管理法

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副标题：无;

作者: 王占刚;

内容简介：

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第1章 客户关系发展概述

【任正非语】

华为的产品也许不是最好的，但这又怎么样。什么是核心竞争力？选择我而没有选择你，就是我的核心竞争力。

——任正非（摘自《管理优化报》第424期）

《管子·牧民》中曾提到：“仓廪实而知礼节，衣食足而知荣辱。”国家的富强、文明的进步离不开经济的发展。同样，我国的繁荣富强也离不开实体经济的发展。下面我引用一个小故事，反映出了犹太人与其他国家的人在做事方式上的差异。

一个犹太人在某个地方开了一个加油站，生意特别好；第二个犹太人来了，开了一个餐厅；第三个犹太人就开了一个超市……这片区域很快就繁华了起来。而在其他一些国家，有一个人开了一个加油站非常赚钱，第二个人看到后也开了个加油站，第三个人跟着也开个加油站……大家开始了恶性竞争！

这个故事有点儿夸大其词，但是从管理的视角出发理解一下这种现象：市场中最先被发现的需求往往是刚需，因为刚需最直接，市场空间大，所以会最先吸引资源进入。对于这个阶段的市场，哪一类人最容易成功？胆子大的人，我们父辈的企业家中大部分人应该都赞同这一种说法。但是随着资源的持续流入，行业的竞争强度会逐步加大，市场会重新洗牌。

以前我对竞争的残酷性认知不足，认为企业之间的竞争与春秋战国时期国与国之间的竞争不一样：国与国之间的竞争是你死我活的斗争，而企业之间的竞争相对温和，小企业有小企业的生存方式。但是最近几年，企业之间的竞争明显更为激烈，随着行业边界逐渐模糊，竞争也越发残酷，它已经不仅仅发生在同行业之间，跨界竞争也越来越普遍。尼康裁员2000人，退出中国市场，很多人以为尼康是被同行打败的，没想到居然是被毫不相关的行业打败的。尼康破产的真相是：受智能手机普及的影响！比如，打败口香糖的不是益达，而是社交软件和网络游戏。在超市收银台这个消费场景中，过去顾客在排队缴费时，如果感到无聊可能会挑选两盒口

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​ 客户第一：华为客户关系管理法（聚焦华为三大系统之一：营销体系 全盘梳理华为客户管理流程与核心要义）
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目录
自序
第1章 客户关系发展概述
客户关系举足轻重
华为的客户关系适用于哪些业务场景
第2章 客户洞察与客户选择
客户选择与管理客户联系
客户洞察的重要性
如何进行客户洞察
客户选择与分级管理
确立大客户服务策略
跟踪与监控客户策略
第3章 客户关系规划
华为的全面客户关系管理
客户关系规划四步法
普遍客户关系规划
关键客户关系规划
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