华为铁三角工作法

(副标题)：无 ;

(作者): 范厚华 ;

内容简介：

​
推荐序1　8900亿[1]背后的销售管理体系

中国人民大学商学院院长　毛基业

市面上写华为的书不少，但很多是道听途说或基于二手资料，真正能把华为的故事讲好讲透的很少。写销售管理的书更是汗牛充栋，但真正能够理论联系实践，而且有独到见解的更是九牛一毛。为什么这本关于华为销售法的书值得一读？我认为有以下三个主要原因。

第一，作者的独特经历使其成为最有可能写好华为销售法的人。厚华是经过国内外市场洗礼的销售高手，在华为有17年的实战经验，深谙华为的销售之道。他曾从零开始为公司开辟新市场，拿下大客户，啃下难啃的骨头。更难得的是，他还以导师（咨询顾问）的身份，指导过多家公司重构营销职能，显著提升了它们的销售绩效。后面这个经历让他能够系统性提炼和升华他多年积累的实战经验、专业知识和能力。这个经历是个难得的组合，让他以独特的视角，讲出亲身经历的故事，以及背后的底层逻辑。

我常年在商学院教书，践行案例教学，讲自己去企业调研后收集的案例感觉最好，最得心应手。但很多企业有优秀实践，却没有人去总结；即便有总结也总是不到位，就事论事者居多。现实生活中的一大遗憾是，会干的通常不会讲，会讲的又没干过，难怪能成为优秀教练的顶尖运动员很少。这让我想起一个有趣的类比。尽管我打过20多年网球，由于缺乏系统训练，所以技术水平非常一般。其间接受过无数高手的点拨，包括退役国家级专业运动员的点拨，但迄今为止帮助最大、最受用的点拨来自本校体育部的一位网球业余爱好者，他的主业是排球教师。他有丰富的教学经验，因而善于识别问题、善于理论联系实践，给出实用建议。

第二，华为是个奇迹。华为的成功也是管理的成功，正如任正非所言，“公司之间的竞争，说白了，就是管理的竞争”。坚决地学习和引进西方的先进管理流程是华为创造奇迹的重要因素之一。通过长期与国外管理咨询公司合作，华为系统性、全方位地将国际先进管理

目录预览：

​ 华为铁三角工作法
扉页
目录
推荐序1 8900亿背后的销售管理体系
推荐序2 铁三角工作法让销售从不确定走向确定
推荐序3 真正理解华为铁三角的运作机制
前言 构建敏捷铁三角，锻造打胜仗的团队
第1章 铁三角工作法的缘起和发展
铁三角：最具进攻性与协同性的销售模式
华为铁三角模式的演进
LTC流程：保障铁三角运作的关键
第2章 构建聚焦客户需求的铁三角组织
客户经理的职责不仅仅是卖产品
方案经理5P模型打造差异化竞争力
交付经理的HEROS角色认知
团队协同作战，共享利益
第3章 基于铁三角的LTC流程
销售线索从哪里来
如何把线索转化为机会点
机会点管理，变不确定为确定
........