销售心理学

副标题：无

作者: [美]乔治•r.伊士曼

内容简介：

​ 本书适用于这类销售员：他们在寻求一本将销售技巧与心理学知识相结合的读物。热爱销售工作并以销售职业为荣的人是本书的读者对象。通常，销售员在工作中提供的是促成交易的服务。本书的读者们要意识到这个事实：销售员不是天生的，销售能力也不是与生俱来的。在很大程度上，要成为一名优秀的销售员必须经过严格的训练。

​ 一名高效的销售员必须认识到心理学知识对销售工作的重要性，此外，还要深知使用这些心理学知识的技巧。销售员要学会引导人们的行为需要付出持续不断而又艰辛的努力。能否做到这一点取决于其对本书的理解程度。懂科学的农民、老师、会计师、律师、工程师、建筑师、医生、部长等都已经发现，对任何工作来说，大量的认真的准备都是非常值得的。

​ 销售员也要认识到这一点，这能为自己的工作效率带来质的飞跃。·  ·在工作中，销售员可以问自己几个问题，然后根据自己回答问题的能力进行评定，看看自己是否准备充足。什么是销售技巧？销售要实现的目的是什么？当顾客想得到某一件物品时，怎样才能吸引他们对该物品的注意力？这种注意力和个人兴趣有什么关系？普通人会有哪些兴趣？你知道你的销售主张应该指向消费者的哪些兴趣点吗？兴趣和欲望的关系是怎样的？你将如何激发消费者的欲望？当你激发了消费者的欲望后，你知道如何使其转化为行动吗？你如何辨别已经到达了“心理最佳时刻”而应该设法停止劝说了？

​ 当销售员的注意力完全放在说话上的时候，他怎样才能预先思考并计划好接下来要讲的话呢？学习、记忆和思考的最佳方法是什么？本书是为了向销售员传授科学知识，使其能够比较自信地回答上述及其他类似的问题。上述科学知识既全面翔实又具有连续性，在科学知识指导下形成的方法可以高效地完成工作任务。关于销售和心理学的一套科学知识能使销售员睿智地工作，助其直接达成预想目的。本书绝不是传播与现实脱节的知识，让读者漫无目的地进行一次次徒劳的尝试。即使销售员不能一下子完全明白

目录预览：

​ 销售心理学
前言
第一部分 做销售
一、销售艺术：售前准备很必要
1．知顾客需求，晓买家特点
2．售前准备做什么
3．如何引起顾客的注意
4．销售艺术的禁忌
二、最需要掌控的推销手段——劝说
1．劝说阶段说什么
2．牢记商品的卖点
3．怎样调整劝说
4．累积劝说有效果
5．何时该简短地劝说
三、新一轮的劝说
1．顾客的“真相”
2．劝说阶段，商品说明很重要
3．销售员常被质疑的地方
4．富有“争议”的推销手段
四、销售大师能使劝说更有效
1．调查分析很有必要
2．如何应对顾客的反对意见
3．合时宜地说明商品价格
4．把握顾客购物的时机
五、结束交易之后的注意事项
1．离开顾客的礼仪
2．提升销售艺术的学识与积累
3．销售是很专业的工作
4．商品销售中的问题及解决方法
第二部分 思考、感受和行动的过程
一、何为心理学中的行为
1．心理过程和物理过程的区别
2．主观和客观的区别
3．怎样获得心理学知识
4．实验心理学是什么
二、心理学中的“洞悉”人心
1．各类奇妙的意识过程
2．思想和大脑的微妙关系
3．“习惯”的重要性不言而喻
4．培养新习惯的必备知识和技能
三、思考、感觉和行动过程之间