价值竞争:以客户为中心的销售转型

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副标题：无;

作者: 付遥;

内容简介：

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前言2002年，我在戴尔负责销售培训期间写了第一本书《八种武器：大客户销售策略》。2006年，写了商战小说《输赢》，将销售技巧和方法融入一个案例，使读者可以边看边悟，获得了广泛的流传和认可。此后，我不断创作小说，减少了专业书籍的写作。写书之余，我将大量时间用在研究和传授销售方法上，培养销售团队才是我的主业。我不仅有八年在跨国公司销售和管理的经验，从2000年起还一直向企业提供销售方法论的咨询和培训服务，这些企业包括IBM、华为、联想、中国移动、雷士照明、东方雨虹、四方继保、烟台万华、深圳迈瑞、泰康保险等大型企业，也包括无数中小企业。我常常前往全球各地的学习论坛，跟踪研究最先进的销售方法论。与此同时，我用了十年的时间持续开发商机关系系统，无论是在理论水平还是实践方面，都处于这个领域的前沿。因此，我通过这本专业书籍，将这二十几年的学习和实践经验总结出来。随着中国改革开放的迅猛发展，中国市场营销从初期的紧缺时代（1978~1990年），度过了跑马圈地时代（1990~2012年），进入了“新常态”。在新的市场环境中，企业增长速度减缓，同质化导致盈利水平下降，企业税费居高不下，房地产价格和水电煤气费成本增长，企业营销面临着新的挑战和转型，以往以产品为中心的销售方法已经失效，以产品为中心的企业越来越难以生存，就像华为创始人任正非指出的：“我们的对手是谁？是‘烧钱’的公司，因为它们不是以客户为中心的。”很多企业还在沿用错误的销售方法论：以产品为中心而非以客户为中心，比拼产品的性价比而非为客户创造价值；在同质化竞争的“红海”中拼命，却不明白每个客户都不一样，不知道如何进行差异化竞争；还有的企业缺乏销售指挥体系，导致销售和管理“两张皮”，无法指挥对客户的争夺。本书就是从客户的购买行为出发，研究客户的购买规律，为企业构建一套以客户为中心的销售方法论。希望本书对广大读者有所帮助。付遥2017年

目录预览：

​ 价值竞争：以客户为中心的销售转型
前言
第1章 传统销售方法的崩溃
随着时代滚滚向前的销售方法
传统的销售模式
传统销售方法的特征
互联网对传统销售方法的颠覆
传统销售方法的本质
以客户为中心
销售方法的演进
价值竞争的特征
销售方法论是企业销售体系的基石
第2章 客户管理和孵化
客户生命周期
攻守模型
互联网时代的客户孵化
第3章 建立信任
客户既感性又理性，但归根结底是感性的
兴趣和需求
客户购买角色
客户性格类型
客户关系阶段
第一印象
客户关系发展表
第4章 激发需求
成为对客户有价值的顾问
什么是需求
顾问式销售
解决方案销售
痛点分析表
第5章 促成立项
决策者的特点
证明价值
价值建议书
价值建议书的数据来源
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