谈判尺度:在博弈中实现双赢

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副标题：无;

作者: [美]拉塞尔·科罗布金;

内容简介：

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序

棒球球探们在全球寻找具备“五个工具”——出色的打击率、击球力量、防守、投掷和跑垒能力——的全能型球员。具备“五个工具”的全能型运动员在比赛中的各个位置都很出色。威利·梅斯、罗伯托·克莱门特、汉克·艾伦、弗兰克·罗宾逊和受膝盖伤病困扰前的米基·曼特尔被认为是史上最好的全能型棒球运动员。这些传奇人物中的每一位都带领他们的球队获得过世界职业棒球大赛的冠军。

谈判就像棒球比赛一样，只有具备五个方面的能力（五个工具），才能取得胜利。幸运的是，对我们大多数人来说，不需要有打出大联盟曲线球的能力。这五个工具是赢得任何谈判的关键。也就是说，无论你是和CEO（首席执行官）谈上千万美元的企业兼并，和律师谈上百万美元的诉讼和解，和采购代理谈数十万美元的销售合同，和汽车经销商谈购买几万美元的雷克萨斯，向老板提出上千美元的加薪，还是与孩子商定可行的睡觉时间，这些工具都必不可少。通过了解这些工具如何起作用，商业领域、专业领域、消费领域甚至家庭购买力领域的谈判者都能提升自身的认知深度和战术灵活性，进而在竞争中脱颖而出。

工具一——谈判区间分析，确定对双方都有利的协议范围。

工具二——说服，使对方相信达成协议将对他有利，他不应做出其他选择。

工具三——交易设计，拟订使潜在协议更有价值的条款。

工具四——谈判权，迫使对方按对你相对有利的条件达成协议。

工具五——公平规范，提供让谈判双方都能感觉满意，从而达成协议的框架。

一个棒球运动员不一定在“五个工具”方面都能力过人。即使那些精英专业运动员，也很少有“五个工具”都擅长的。出色的击打能力可以弥补防守的一些弱点，一个手臂强壮、速度快的外场手的职业生涯可能很长，即使他无法打出本垒打。只有在“五个工具”方面都擅长的球员，才称得上真正的全能型运动员。

对于谈判者来说也是如此。你不需要精通谈判的五个工具之

目录预览：

​ 谈判尺度：在博弈中实现双赢
版权信息
工具一：谈判区间分析
1 两位投手的故事
2 决策分析101
3 高级决策分析I：调查B计划
4 高级决策分析II：比较差异点
5 换位思考，评估对方的保留点
6 谈判区间的大小
7 谁先报价
工具一的关键点
工具二：说服
8 我们都是销售员
9 谈判是系统2决策
10 一个硬币的两面
11 灵活变通
12 比较的对象？
13 数值锚定
14 损失厌恶
15 高估胜利的结果
16 可得性启发
17 用共识进行谈判
18 抗拒心理
19 投其所好
20 讨喜的好处
工具二的关键点
工具三：交易设计
21 交易中的创造性
22 酒、羊毛和国家财富
23 增加成本
24 拆分和删减
25 滚木材
26 解决“柠檬”问题
27 防止逃避责任
工具三的关键点
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