突破销售困境

副标题：无

作者: 章伟

内容简介：

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第一章 新时期的销售

如果你不能，你会找到100个借口；如果你能，你只需要一个理由。

1 新时期，我们卖什么

销售是什么？

我们可以从课本上找到好多种答案，可总觉得这些答案还是解决不了我们每天要面对的问题。

这种情景你一定经常看到：一个销售员经过千辛万苦终于见到了客户，便迫不及待地对客户说：“你好！我是××公司的销售代表。我们公司是生产××产品的专业公司。我们的产品有……我们的产品价格低，质量好，还有很好的售后服务……”结果还没有等他说完，客户就冷漠地说了一句：“对不起，我们现在不需要。”也许遇到客气一点的客户会说：“我们现在不需要，等我们有需要的时候给你打电话吧！”结果销售员多半这辈子也没有接到那位客户的电话。于是我们开始疑虑：

难道真的是我们的产品不好吗？还是我们销售的方法不对？

许多人想到销售就想到产品，在产品缺乏的年代有了好的产品就能够销售出去，这也无可厚非。今天已经是产品和信息非常丰富甚至过剩的时代。我们发现，好的产品不一定就销售得出去，畅销的产品也不一定是最好的产品。单纯从产品上我们已经无法区分销售的好与坏。

那到底是什么决定了我们的销售业绩呢？

其实答案很简单，销售已经不再由产品本身来决定。决定产品销售好坏的是我们的客户。

那么客户为什么要购买呢？

不一定是因为我们的产品好，这只是客户购买的一个必要条件，而不是充分条件。

还有一个更重要的条件是客户的需求。客户不一定会购买一个最好的产品，而一定会购买一个他需要的产品。

在新时期，销售不再仅仅是将产品卖给客户，而是最大限度地满足客户的需求。销售的重点不再是产品而是客户。我们对客户的了解必须要多于产品。

其实，在市场经济的竞争机制下，你会发现，产品与产品之间的差异化越来越小了。如果让你说出你的产品和竞争对手的产品有什么差别的话，恐怕说了半天你会发现竞争对手也有这些特性。现在，

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