破冰:一个销售经理的手记

副标题：无

作者: 郑涛

内容简介：

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序言
最近几天的上海，天气很反常，每天刮风从早到晚，下午时分就会下起暴雨，据说是南方的台风天气所致，这种现象在这个季节里多年没有见到了。站在办公室里，望着窗外的暴雨，思绪快速飞转，不禁想起最近几天见到的客户都在给我提的问题：为什么我们的广告宣传非常到位，但是销售成果却与理想状态差之甚远？我们销售人员的能力为什么总是不能得到持续的改进？到底应该如何激励销售人员，使他们一直保持旺盛的精神状态？为什么每当做大客户订单时，我们同样投入了大量的成本，但是收获却少得可怜呢？

今年正好是我军建军80周年，这段时间电视里播放的军事题材的影视剧比较多，给我印象比较深刻的还是《亮剑》里的主人公指挥打赢的几场战役。我们抛开领导的指挥风格、价值观、管理水平这些不谈，只看一个因素“人”，为什么独立团的杀伤力就是别的团几倍，没有他们打不下的阵地呢？我想这些都是跟平时的严格训练、良好的心理素质、坚韧不拔的性格息息相关的，从而培养出了他们高超的技战术水平。同样，我们也可以看到现代化的战争讲究陆海空立体纵深作战，从第一次海湾战争到南联盟再到现在的伊拉克战争，作战方针也演变为打赢局部战争条件下的信息战，但是不论怎么改变，军方还是以出动空军进行大规模地毯式轰炸为先，摧毁地面重要军事目标，达到先期在心理上震慑敌方的目的；然后地面部队迅速压制，切断对方退路，把毫无斗志的困兽之敌一举歼灭。在这种战略战术的指导下，企业为拿下阵地，制定新品上市计划，发展销售渠道，制定销售策略，促销广告计划铺天盖地等等，但是无论多么精准的策略、多么详尽的计划，地面部队如果跟进压制出现问题，那么这一切就只能是浪费企业有限的资源；就像打仗，不管空军对地面目标实行了多么致命的打击，如果失去陆军地面作战的配合，也一样不能摧毁敌人。

“销售”我理解为一场没有硝烟的战斗，但是它的精彩与惨烈的程度却一点都不亚于真正的战斗，在我二十多年的职业经历中

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​ 破冰：一个销售经理的手记
序言
目录
初试江湖（1）
初试江湖（2）
初试江湖（3）
机 遇（1）
机 遇（2）
机 遇（3）
第一节 入 局
第二节 困 局（1）
第二节 困 局（2）
第二节 困 局（3）
第三节 破 局（1）
第三节 破 局（2）
第四节 设 局（1）
第四节 设 局（2）
第四节 设 局（3）
第四节 设 局（4）
第一节 战 机（1）
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